コラム

『影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか』

2012年6月18日 | 読書

ふとしたことでこの本を手にした。
影響力の武器とは何か。心理学的手法を利用したセールス方法のことだ。アメリカで実際に行われてきた営業手法を心理学的観点から分類し、なぜ人はこれらの手法に落ちてしまうのか、どのようにすれば相手のペースに落ちずに影響力の武器から逃げることができるのかを心理学者が解説している本だ。
影響力の武器は、
①返報性
②コミットメントと一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
という人間の心理要因を利用して巧妙にプランニングされているという。いずれかひとつの要因で説明できりものあれば、複数の要因を複合したテクニックもあるという。読み進めていくと、現実にそのような局面になったら、まんまとクロージングされてしまうような気もする。

読んでみて疑問に思うのは、日本人にも通じるテクニックなのだろうか?日本でこのような手法を取り入れた広告や営業トークはどれほどあるのだろうか?ということだ。営業専門職ではないので、こういう部分には疎い(汗)。
日本はメディアを主戦場とした広告代理店が圧倒的に強く発展してきた。大企業も心理学専攻の人材を積極的に登用しているという話をあまり聞いたことがない。最近では、インターネットの一般化により、WEBマーケティングが盛んに行われている。しかし、中小企業レベルで展開されるWEB展開は、デザイン会社主体のWEBサイト構築に偏っていることは否めない。デザイン重視の傾向が強く、SEM導線が十分検討されているサイトは少ないように思われる。SEM以前のSEOがすべてというサイトも非常に多い。

これは個人的な印象ではあるが、もっと心理学的考察を参考にした広告戦略が日本で重視される時代になってくるのではないかとあらためて思った本でしたね。

449ページに及ぶ比較的分量の多い書籍であるが、平易な記述であるためちょっと集中すれば読破できるでしょう(笑)中小企業の社長に是非読んでもらいたい1冊だと思いました。





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