コラム

『影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』

2012年6月19日 | 読書

影響力の武器(第二版)の続編です。
第二版の帯が「説得力の秘訣」であったのに対して、実践編では「説得の科学」となっています。秘訣と科学で何かを訴えているのでしょう。前著は10名の学者さんが翻訳していたためか、分担ごとにトーンが違うような気もしたのですが、こちらは1名が翻訳しているためか、全体に読みやすい気がします。原著は共著なんですけどね。応用可能なものを即入手したい方は、こちらの方が読みやすいかもしれません。

さて、第二版の方は、前半、フムフムと思いながら読んでいたのですけど、中盤以降、心理学の話に脱線している感があり途中で飽きが来るところもありました。
これに対して実践編は事例集の構成をとっています。事例は50件収録され、第二版で解説された6つの要素に関連付けるように説明されています。実践編というだけあってこちらの方が、即応用可能な理論が多い気がします。

自社の商品・サービスを売り込む際、広告コピーや問合せ窓口のオペレーターの説明方法などが個別具体的に解説されています。前著でもそうでしたけど、日本ではこれほど真剣に考えられているのだろうか?という疑問が出ます。もっとも、アメリカの会社の大半がこのような手法に基づきセールスをしているのかといえば、違うのだと思いますけどね。

事例の中に、「今なら●●を無料でプレゼント!」というのは意味がなく、「今なら5000円相当の●●をプレゼント!」としなければ、顧客はプレゼントの価値を認識しない、というのがありました。確かに、、、と納得してしまいました。言葉(コピー)もちょっとした工夫で別物になってしまうものですね。





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